Протестировали ремонт и дизайн

Задача: определить цену заявки и качество лидов по обоим.
Тестовый бюджет: 45 000 р.
Продолжительность: 1 месяц.

Проанализировала конкурентов, сайт заказчика, внесли изменения и добавили виджет квиза на расчет стоимости услуги.

Так как бюджет минимальный, выбрала 2 варианта рекламных кампаний:

Поиск по самым горячим ключевым фразам на стратегии “максимум кликов”.
Это позволило установить небольшой недельный бюджет, так как алгоритму не требовалось четкое число заявок для обучения конверсионной стратегии

Мастер кампаний
Мне точно нужен был второй вид кампаний, чтоб не складывать яйца в одну корзину. МК вероятнее, чем РСЯ обучится, если будет достижений конверсий меньше 10 (Обычно ему хватает 7-8 конверсий).

Результаты:

• 2 заявки с поиска по 6 000 р.
• 8 заявок с 3х перезапущенных мастеров кампаний по 4 125 р.

Выводы: цена заявки не устроила, а по качеству получили маленькую выборку, чтобы делать выводы

1

Оптимизация кампаний + тестирование доп. гипотез

Продолжительность: 4 месяца. Это был самый интересный период “танцев с бубном”. Мы поняли, что тестов должно быть намного больше, если хотим вырастить стабильный трафик качественных заявок.

Кроме изменений в рекламе мы:

• меняли сайт и фиксировали эффект
• дошли до решения о подключении сквозной аналитики (на этом этапе пока только дошли)
• дошли до решения о смене подхода к продажам и смене менеджера

За последние 2 решения прям спасибо заказчику, маркетологи знают, с каким “скрипом” это дается. Мой клиент теперь даже своим товарищам бизнесменам рассказывает, что под Яндекс.Директ старый “сарафанный” отдел продаж не подойдет.

Что меняли в рекламных кампаниях:

• Оставили рекламу на поиске (она стабильно приносила заявки, но хотелось больше и дешевле)
• Подняли бюджет до 200-300 т.р. в месяц (колебался из месяца в месяц, в зависимости от тестов)
• Параллельно поиску запускали РСЯ и МК.

Задача была найти связку дешевле поиска за счет:

• оригинальности контента в рекламе
• разных технических настроек рекламных кампаний
• изменений на сайте
• новых посадочных страниц (тестировали оффер “Черновой ремонт за 10 000 р.”, отдельный квиз с расчетом стоимости)
• по дизайну расширили географию, взяли соседний областной город и Москву, так как услугу можно выполнить удаленно.

Результаты:

Средняя цена снизилась до 4 500 р. по всем кампаниям. Закончили крупные эксперименты.

2

Параллельный запуск рекламы на строительство домов.

Здесь с первых же кампаний получился стабильный поток лидов.

При затратах 412 000 р. - 136 лидов по 3 030 р.

При этом с лучшей кампании (МК) получили 78 лидов по 1 800 р. В работу оставили все виды кампаний, чтобы сравнивать не по цене лида, а по качеству. Тут и проявилась ярко проблема отсутствия сквозной аналитики или хотя бы порядка в CRM системе.

Со временем от рекламы направления отказались по внутренним производственным причинам бизнеса.

2.1

Оптимизация рекламных кампаний

Продолжительность: с августа 2023 года по январь 2024

Вне рекламы:

• подключили сквозную аналитику
• наняли специалистов для наладки Битрикса и исправления ошибок
• подключили виджет обратного звонка
• остановились на итоговой версии сайта

В рекламе оставили:

• Поисковая РК на дизайн
• Поисковая РК на ремонт
• Баннер на поиске (больше для визуального присутствия, чем для заявок)
• МК с оплатой за конверсии (редко, но по гарантированной низкой стоимости приносит заявки)
• РСЯ на теплую аудиторию

Внутри данного периода было минимум тестов, но велась работа над оптимизацией. Примеры крупных действий, которые привели к результату:

• Объединение отдельных кампаний в одну. Начинали с разбивки кампаний по регионам и направлениям, чтобы четко разграничить бюджет. В итоге переместили все в одну кампанию и снизили цену в 1,5 раза
• Выделение в отдельную кампанию самого успешного ключа на ручную стратегию с максимальной ставкой (Отчет от персонального менеджера подсветил нам, что мы можем намного больше трафика выкупать по этому ключу)
• Анализ метрик через Roistat (кампании-группы-объявления-ключи) для выявления и отключения тех, что приносят менее качественные лиды (позднее со сбором бОльших данных будем анализировать их же по окупаемости)

В результате пришли к стабильному результату со средней ценой заявки за последние 2 месяца в 2 300 р. и конверсией в целевую (подходит по бюджету и условиям) заявку 60%.

3