sales маркетинг
Что в себя включает sales-маркетинг?
Инструкция для руководителей компаний
Sales-маркетинг - это комплекс мероприятий направленных на улучшние работы отдела продаж. Такое определение мы можем дать данному термину. И да, придумали этот термин мы у себя, в агентстве BrainHub.Me. И придумали не зря. Аресанал менеджеров по продажам за последние 10 лет вырос в несоклько раз, особенно аресал цифровых инструментов. И грамотное внедрение этих инструментов в ежедневную работу сотрудника отдела продаж приносит кратное увеличение прибыли для всей компании. Какие это инструменты? Усаживайтесь поудобнее, сейчас расскажем.
Что входит в Sales-маркетинг
Для начала очень маленькая вводная. Если делить мир на чёрное и белое, то есть два типа бизнеса B2B и B2C. И, хоть на самом деле есть множество состояний между двумя этими полюсами, сегодня усложнять эту тему мы не будем.
Представьте себе классический суровый B2B. Вы продаете, например, услуги по интеграции сложного программного продукта для определенного типа бизнеса. Пусть это будет программное обеспечение "Ферма-3000" для управления животноводческой фермой.
Если долго не рассуждать, то что даст больший эффект для продажи данного софта?
А. Взять справочник всех животноводческих ферм России и обзвонить всех потенциальных клиентов.
Б. Создать сайт, настроить контекстную рекламу, ретаргетинг, рекламу в социальных сетях, подбор look'a'like аудитории, писать в течение года экспертный контент на тему сложности автоматизации ферм в России и прочие маркетинговые активности.
Если вы выбрали вариант А, то поздравляем, вы разделяете наши убеждения о том, что везде здравый смысл должен преобладать над технологией. Давайте аргументируем эту позицию, в том числе для тех, кто убежден в победе варианта Б.
1. Наша аудитория потенциальных клиентов четко сегментирована, мы точно знаем кто эти компании и можем пересчитать их поштучно.
2. Количество наших суровых клиентов ничтожно, мало по отношению к общему количеству юридических лиц и индивидуальных предпринимателей в России.
3. Контакты почти что каждого клиента можно найти, ко многим можно приехать и пообщаться лично.
Эти три пункта говорят о том, что дешевле и эффективнее таким клиентам продать через личное общение человека с человеком. Мы получили картину классического B2B бизнеса (простите мою тавтологию).
Представьте себе классический суровый B2B. Вы продаете, например, услуги по интеграции сложного программного продукта для определенного типа бизнеса. Пусть это будет программное обеспечение "Ферма-3000" для управления животноводческой фермой.
Если долго не рассуждать, то что даст больший эффект для продажи данного софта?
А. Взять справочник всех животноводческих ферм России и обзвонить всех потенциальных клиентов.
Б. Создать сайт, настроить контекстную рекламу, ретаргетинг, рекламу в социальных сетях, подбор look'a'like аудитории, писать в течение года экспертный контент на тему сложности автоматизации ферм в России и прочие маркетинговые активности.
Если вы выбрали вариант А, то поздравляем, вы разделяете наши убеждения о том, что везде здравый смысл должен преобладать над технологией. Давайте аргументируем эту позицию, в том числе для тех, кто убежден в победе варианта Б.
1. Наша аудитория потенциальных клиентов четко сегментирована, мы точно знаем кто эти компании и можем пересчитать их поштучно.
2. Количество наших суровых клиентов ничтожно, мало по отношению к общему количеству юридических лиц и индивидуальных предпринимателей в России.
3. Контакты почти что каждого клиента можно найти, ко многим можно приехать и пообщаться лично.
Эти три пункта говорят о том, что дешевле и эффективнее таким клиентам продать через личное общение человека с человеком. Мы получили картину классического B2B бизнеса (простите мою тавтологию).
Sales-маркетинг это инструмент?
Это как раз история про выбор правильных инструментов из маркетинговых коммуникаций.
Отдел продаж это ведь тоже инструмент общения с покупателями на рынке, также как рекламное сообщение, сайт или вебинар.
Все это единство коммуникаций и чем больше потенциальных клиентов на рынке, тем больше этот рынок требует рекламы. Автоматизированного типового общения с клиентом.
Однако если клиентов на рынке мало, то нужно идти в глубь и с большой ценой, чтобы окупить работу всех отделов. И не тратиться на лишние инструменты.
Что нам нужно, чтобы получить клиентов на рынке животноводства? Рассказать каждому собственнику компании напрямую либо через их сотрудников о нашем продукте "Ферма-3000".
Какие инструменты нам пригодятся, для того чтобы нашу "пехоту" в отделе продаж превратить в нормальных таких специалистов по захвату данного рынка?
- Измерить рынок, определить где есть игроки, насколько они крупные. Проверить есть ли у них уже связи с какими-то другими компаниями.
- Дать продавцам задачу по обзвону этих клиентов по определенной стратегии. Сначала захват внимания, потом настройка общения, потом смета внедрения, потом сравнение сметы с конкурентами и в час икс подписание сметы.
- Дать продавцам оружие. Презентацию, лендинг (чтобы было что показать в сети), какие-то чек-листы и раздаточные материалы. Чтобы на частозадаваемые вопросы было, что отправить (можно эти же инструменты частично использовать на лендинге и в каком-то чат-боте, который по нажатию на кнопку выдает нужный материал и иногда шлет новости из мира маркировки).
- Следить чтобы пехота понимала стратегию и умела пользоваться оружием. Следить за тем, сколько компаний из рынка попало в нашу воронку продаж. Анализировать кто и на каком этапе застрял, пытаться помочь протолкнуть застрявших.
- Ну и последнее, молиться, ждать часа икс и верить, что мы победим в большом количестве боев и заработанных средств хватит всё окупить. Это и есть элемент риска в любом бизнесе.
Отдел продаж это ведь тоже инструмент общения с покупателями на рынке, также как рекламное сообщение, сайт или вебинар.
Все это единство коммуникаций и чем больше потенциальных клиентов на рынке, тем больше этот рынок требует рекламы. Автоматизированного типового общения с клиентом.
Однако если клиентов на рынке мало, то нужно идти в глубь и с большой ценой, чтобы окупить работу всех отделов. И не тратиться на лишние инструменты.
Что нам нужно, чтобы получить клиентов на рынке животноводства? Рассказать каждому собственнику компании напрямую либо через их сотрудников о нашем продукте "Ферма-3000".
Какие инструменты нам пригодятся, для того чтобы нашу "пехоту" в отделе продаж превратить в нормальных таких специалистов по захвату данного рынка?
- Измерить рынок, определить где есть игроки, насколько они крупные. Проверить есть ли у них уже связи с какими-то другими компаниями.
- Дать продавцам задачу по обзвону этих клиентов по определенной стратегии. Сначала захват внимания, потом настройка общения, потом смета внедрения, потом сравнение сметы с конкурентами и в час икс подписание сметы.
- Дать продавцам оружие. Презентацию, лендинг (чтобы было что показать в сети), какие-то чек-листы и раздаточные материалы. Чтобы на частозадаваемые вопросы было, что отправить (можно эти же инструменты частично использовать на лендинге и в каком-то чат-боте, который по нажатию на кнопку выдает нужный материал и иногда шлет новости из мира маркировки).
- Следить чтобы пехота понимала стратегию и умела пользоваться оружием. Следить за тем, сколько компаний из рынка попало в нашу воронку продаж. Анализировать кто и на каком этапе застрял, пытаться помочь протолкнуть застрявших.
- Ну и последнее, молиться, ждать часа икс и верить, что мы победим в большом количестве боев и заработанных средств хватит всё окупить. Это и есть элемент риска в любом бизнесе.
Сколько стоит Sales-маркетинг ?
1. Измерить сам рынок
Я думаю стоит просто купить базу контура по ОКВЭД где есть любое производство продукции животного происхождения и показаны обороты компании по налоговой отчетности. Всех у кого в отчетности более 100 млн руб выручка за год забираем в потенциальных клиентов.
Покупка базы около 30 000 рублей + работа по анализу и выводу информации в нужный вид, около 10 000 рублей.
Далее уже по измеренному рынку пара продавцов звонит и начинает общение. Надо измерить это в человекочасах. На выходе надо получить информацию по кому нет никаких контактов, кто в холдинге, кто закрылся, кто готов к общению.
Первично можно отсекать ботом - просто дозвон, если телефон "Алё" значит есть жизнь. Если не але пытаемся найти другие контакты компании и отдать на прозвон боту.
Затраты: Стоимость базы + XXX человекочасов + XXX рублей на бота.
2. По сформированной базе делаем стратегию обзвона
Знакомство - выявление потребности - дать что-то бесплатно - посчитать сколько стоит решение проблемы - сравнить себя с конкурентами - подготовить рабочий договор и смету - ждать часа Х.
Составить стратегию и написать скрипт это весьма нетривиальная задача. Требует и внимания и отдачи, стоить может от 50 до 150 т.р. В нашем случае скорее всего 50 т.р. однако я бы тут поработал прям по затраченным часам. То есть таймер включил и пошел потеть над скриптом до получения удовлетворительного результата.
Пехота идет звонить по скрипту и записывать все действия в CRM в воронку продаж.
Затраты 50-150 т.р.
3. Дать пехоте оружие
Презентации, чек-листы и так далее. То есть надо подумать что нужны за материалы, составить их содержание, оформить в дизайн и вписать в стратегию, где и что нужно отправить клиентам. В материалах продумать маркетинговые триггеры, например в чек-листе "А ты готов к внедрению маркировки" там где это уместно привести пример того, как бы мы решили какую-то проблему и побудить человека обратиться в компанию.
Нужно считать кол-во материалов, определять кто делает дизайн, кто делает наполнение экспертной информацией. Сколько может стоить, тоже предварительно трудно сказать, надо сначала получить ответы на вопросы. Стоимость также колеблется от 25 до 150 т.р. Зависит сколько работы сделают штатные сотрудники, сколько покупать на аутсорсе.
Затраты 25-150 т.р.
3. Тренировки
В идеале надо провести несколько тренировок и научить менеджеров общаться, давать нужные материалы в нужное время и проталкивать клиента по воронке.
Обучить одного сотрудника отдела продаж 10-30 т.р. зависит от кол-ва уроков, то есть объема скрипта, раздатки и различных вариантов. Ну и группа должна быть минимум 3 человека.
Следить за тем, как сотрудники работают - задача РОП (руководителя отдела продаж).
Затраты от 10 т.р. на сотрудника
Что можно сделать дополнительно
После перечисленного выше сотрудники прям готовы и мы можем заняться улучайзерами и гербалайфами. Например, сделать чат-бота, пусть на него тоже подписывают. Писать новости о компании и продукте. Настроить директ и рекламу в соцсетях с ретаргетингом на тех, кто попал в тиски нашей воронки продаж. И т.д. И т.п.
Я думаю стоит просто купить базу контура по ОКВЭД где есть любое производство продукции животного происхождения и показаны обороты компании по налоговой отчетности. Всех у кого в отчетности более 100 млн руб выручка за год забираем в потенциальных клиентов.
Покупка базы около 30 000 рублей + работа по анализу и выводу информации в нужный вид, около 10 000 рублей.
Далее уже по измеренному рынку пара продавцов звонит и начинает общение. Надо измерить это в человекочасах. На выходе надо получить информацию по кому нет никаких контактов, кто в холдинге, кто закрылся, кто готов к общению.
Первично можно отсекать ботом - просто дозвон, если телефон "Алё" значит есть жизнь. Если не але пытаемся найти другие контакты компании и отдать на прозвон боту.
Затраты: Стоимость базы + XXX человекочасов + XXX рублей на бота.
2. По сформированной базе делаем стратегию обзвона
Знакомство - выявление потребности - дать что-то бесплатно - посчитать сколько стоит решение проблемы - сравнить себя с конкурентами - подготовить рабочий договор и смету - ждать часа Х.
Составить стратегию и написать скрипт это весьма нетривиальная задача. Требует и внимания и отдачи, стоить может от 50 до 150 т.р. В нашем случае скорее всего 50 т.р. однако я бы тут поработал прям по затраченным часам. То есть таймер включил и пошел потеть над скриптом до получения удовлетворительного результата.
Пехота идет звонить по скрипту и записывать все действия в CRM в воронку продаж.
Затраты 50-150 т.р.
3. Дать пехоте оружие
Презентации, чек-листы и так далее. То есть надо подумать что нужны за материалы, составить их содержание, оформить в дизайн и вписать в стратегию, где и что нужно отправить клиентам. В материалах продумать маркетинговые триггеры, например в чек-листе "А ты готов к внедрению маркировки" там где это уместно привести пример того, как бы мы решили какую-то проблему и побудить человека обратиться в компанию.
Нужно считать кол-во материалов, определять кто делает дизайн, кто делает наполнение экспертной информацией. Сколько может стоить, тоже предварительно трудно сказать, надо сначала получить ответы на вопросы. Стоимость также колеблется от 25 до 150 т.р. Зависит сколько работы сделают штатные сотрудники, сколько покупать на аутсорсе.
Затраты 25-150 т.р.
3. Тренировки
В идеале надо провести несколько тренировок и научить менеджеров общаться, давать нужные материалы в нужное время и проталкивать клиента по воронке.
Обучить одного сотрудника отдела продаж 10-30 т.р. зависит от кол-ва уроков, то есть объема скрипта, раздатки и различных вариантов. Ну и группа должна быть минимум 3 человека.
Следить за тем, как сотрудники работают - задача РОП (руководителя отдела продаж).
Затраты от 10 т.р. на сотрудника
Что можно сделать дополнительно
После перечисленного выше сотрудники прям готовы и мы можем заняться улучайзерами и гербалайфами. Например, сделать чат-бота, пусть на него тоже подписывают. Писать новости о компании и продукте. Настроить директ и рекламу в соцсетях с ретаргетингом на тех, кто попал в тиски нашей воронки продаж. И т.д. И т.п.
Донесите важность маркетинга до сотрудников
Далеко не все осознают, что такое маркетинг и с чем его едят. Часто это направление – повторимся, однозначно необходимое – воспринимается другими сотрудниками, как неряшливая дань моде, как творческий проект, который заглохнет. И действительно, как можно вообще сравнивать производственные процессы с какой-то сегментацией рынка? Как можно ставить вровень прямые продажи и работу по дизайну буклета? Каким образом какие-то счета на рекламные материалы могут равняться по значимости счетам за поставки товаров, услуг и т.п.? Только вот многие упорно не хотят понять, что от работы маркетолога будут зависеть и продажи, и производственная загрузка, и место на рынке труда того самого финансиста, который ставит оплату маркетинговых материалов и услуг на последнее место.
И ваша задача, как руководителя, который осознаёт важность маркетинга, транслировать своё видение остальным сотрудникам. Иначе маркетолог так и будет биться об стену непонимания и сопротивления внутри коллектива, результаты будут «абы какие», да и сам он потеряет мотивацию и просто уйдёт из компании, например, к конкурентам.
И ваша задача, как руководителя, который осознаёт важность маркетинга, транслировать своё видение остальным сотрудникам. Иначе маркетолог так и будет биться об стену непонимания и сопротивления внутри коллектива, результаты будут «абы какие», да и сам он потеряет мотивацию и просто уйдёт из компании, например, к конкурентам.
Удачной вам работы и роста продаж!
Узнали что-то новое из этой статьи? Поделитесь с друзьями и коллегами в социальных сетях! Пусть тоже знают:
Понравилось? Подписывайтесь!