Перехват клиентов конкурентов по 111 рублей за лид в сфере продажи
Клиент занимается производством и продажей ламинированных материалов: ламинированного гипсокартона, фанеры и других решений для отделки коммерческих помещений.
До работы с BrainHub заявки приходили из Яндекс.Директа, но стоимость обращения была около 1000 ₽, а объёма не хватало — в среднем 25–30 лидов в месяц.
Задача — получить больше целевых заявок и снизить стоимость лида за счёт перехвата клиентов конкурентов.
До работы с BrainHub заявки приходили из Яндекс.Директа, но стоимость обращения была около 1000 ₽, а объёма не хватало — в среднем 25–30 лидов в месяц.
Задача — получить больше целевых заявок и снизить стоимость лида за счёт перехвата клиентов конкурентов.
Стартовая ситуация
Продукт клиента относится к узкой B2B-нише. Это не массовый товар, поэтому важно было работать не со всей строительной аудиторией, а с теми, кто уже интересуется похожими ламинированными материалами.
Команда собрала список конкурентов и отобрала только те компании, которые продавали максимально близкую продукцию. Сайты с размытым ассортиментом не брали, чтобы не получить нецелевую базу.
Команда собрала список конкурентов и отобрала только те компании, которые продавали максимально близкую продукцию. Сайты с размытым ассортиментом не брали, чтобы не получить нецелевую базу.
Что было сделано
Для работы использовали две аудитории: тех, кто звонил конкурентам, и тех, кто заходил на их сайты.
Под каждую аудиторию подготовили отдельную обработку. Также разработали скрипт и обучили менеджера клиента, чтобы он мог быстро переводить интерес в заявку.
Под каждую аудиторию подготовили отдельную обработку. Также разработали скрипт и обучили менеджера клиента, чтобы он мог быстро переводить интерес в заявку.
Результат
По аудитории тех, кто звонил конкурентам, собрали 70 контактов. Дозвониться удалось до 40 человек, из них 9 проявили интерес и оставили реальные контакты для дальнейших переговоров.
При стоимости дозвона 25 ₽ тест обошёлся в 1000 ₽, а стоимость лида составила 111 ₽.
По аудитории тех, кто заходил на сайты конкурентов, получили 146 контактов. Дозвониться удалось до 44 человек, из них 6 заинтересовались предложением и оставили контакты.
Эта часть теста обошлась в 1100 ₽, а стоимость заявки составила 183 ₽.
В итоге количество целевых заявок выросло до 65–70 в месяц, а стоимость каждого лида снизилась примерно на 80%.
При стоимости дозвона 25 ₽ тест обошёлся в 1000 ₽, а стоимость лида составила 111 ₽.
По аудитории тех, кто заходил на сайты конкурентов, получили 146 контактов. Дозвониться удалось до 44 человек, из них 6 заинтересовались предложением и оставили контакты.
Эта часть теста обошлась в 1100 ₽, а стоимость заявки составила 183 ₽.
В итоге количество целевых заявок выросло до 65–70 в месяц, а стоимость каждого лида снизилась примерно на 80%.
Итоги и дальнейшая работа
Тест показал, что перехват клиентов конкурентов может давать заявки в этой нише значительно дешевле Яндекс.Директа.
Задача клиента была выполнена: компания получила лиды примерно в 5 раз дешевле, чем из контекстной рекламы, и увеличила общий объём заявок.
При этом в тесте аудиторию собирали за период 14 дней. В некоторых случаях за это время человек уже успевал сделать закупку у другой компании. Поэтому следующим этапом команда планирует сократить период накопления аудитории до 7 дней — это должно повысить конверсию в заявку.
Дальше, помимо масштабирования обзвонов, планируется запуск SMS-рассылки в реальном времени по тем, кто обращался к конкурентам.
Задача клиента была выполнена: компания получила лиды примерно в 5 раз дешевле, чем из контекстной рекламы, и увеличила общий объём заявок.
При этом в тесте аудиторию собирали за период 14 дней. В некоторых случаях за это время человек уже успевал сделать закупку у другой компании. Поэтому следующим этапом команда планирует сократить период накопления аудитории до 7 дней — это должно повысить конверсию в заявку.
Дальше, помимо масштабирования обзвонов, планируется запуск SMS-рассылки в реальном времени по тем, кто обращался к конкурентам.