О клиенте

Клиент - производитель ламинированного гипсокартона, ламинированной фанеры и других ламинированных материалов. Это достаточно специфическая продукция, которая нужна очень узкому кругу лиц в России. В основном эти материалы используют для внутренней отделки торговых и офисных центров.

У клиента уже настроена реклама в Яндекс.Директ с которой поступают заявки (лиды) в среднем по 1000 рублей за лид. Однако есть 2 проблемы и обе классические.

1. Нужно больше лидов, так как с директа поступает в среднем 2 заявки в день.
2. Лиды нужны как можно дешевле, так как заказчики в основном разовые в силу характера продукции.

Сбор и анализ конкурентов

Мы собрали список всех конкурентов, которые продают аналогичную продукцию. Брали только тех, кто совпадал по ассортименту.

Например, если компания продавала ламинированный гипсокартон, а вместе с ним ещё строительные смеси, то мы не брали такую компанию в работу, так как трафик такого конкурента уже будет размыт на 2 категории.

1

Перехват данных и обзвон

На каждого конкурента было создано 2 списка для обзвона. В первом списке были контакты тех, кто звонил. Во втором контакты тех, кто заходил на сайт. Эти данные получены абсолютно легально через специальные инструменты Big Data сотовых операторов

Написан эффективный скрипт работы с данной базой клиентов и произведено обучение менеджера клиента работать по нему

2

Результат работы

Звонившие конкурентам

Заходившие на сайт конкурентов

111₽

65-70

80%

стоимость лида
с учетом НДС

целевых заявок
в месяц

снижение стоимости каждого лида

В связи с тем, что рынок весьма узкий и таргет был весьма точный, мы собрали для теста всего 70 контактов тех, кто звонил конкурентам. Из них удалось дозвониться до 40 человек. И 9 человек из этих 40 проявили интерес к компании и дали свои настоящие контакты для дальнейших коммерческих переговоров (первичный обзвон идет через подменные контактные номера для соблюдения закона о защите персональных данных).

Рекламный бюджет рассчитывается исходя из оплаты за каждый дозвон и сферы бизнеса клиента. В строительной сфере 1 дозвон сейчас обходится в 25 рублей. 40 дозвонов соответственно обошлось в 1000 рублей и мы получили 9 лидов по 111 рублей за лид.

Также мы сделали отдельно обзвон по тем, кто заходил на сайты конкурентов используя интернет от сотового провайдера. В таком виде трафика обычно меньше целевой аудитории. Это связано с различными причинами, если интересно с какими, могу ответить в комментариях к этому кейсу.

При выгрузке у нас получилось 146 контактов из которых дозвониться удалось до 44 человек. В итоге 6 из них заинтересовались нашим предложением и оставили свои контактные данные для коммерческих переговоров. Получается что обзвон этой группы контактов обошелся в 1100 рублей, а стоимость заявки составила 183 рубля.

1

2

Итоги и дальнейшая работа

Тест уже дал отличную стоимость заявки, однако мы брали период сбора аудитории 14 дней, из-за чего в ряде случаев клиенту сообщали, что закупку уже сделали. Поэтому в дальнейшем мы перейдем на накопление аудитории за неделю, что должно положительно сказаться на конверсии в заявку

Задача, поставленная клиентом, была выполнена. То есть мы получили заявки в 5 раз дешевле, чем из Яндекс.Директ и увеличили общее количество лидов, поступающих в компанию.

Теперь, помимо масштабирования обзвонов, следующим этапом мы запустим СМС рассылку в реальном времени по тем, кто обращался к конкурентам.